文/王献永 作者先容：王献永，知行合一营销筹谋事情室首创人；《家具行业操盘手》图书作者。本文首发于美国《今日家具》中文版杂志7月刊。

我们首先来弄清一个观点，生活方式指的是什么？看一下百度百科对生活方式基本观点的形貌：“差别的小我私家、群体或全体社会成员在一定的社会条件制约和价值看法制导下所形成的满足自身生活需要的全部运动形式与行为特征的体系。除这一规范表述外，亦有在下述两种情况下使用生活方式观点的：1、限指日常生活领域的运动形式与行为特征；这是狭义的生活方式寄义，相对来说前者则为广义观点。2、仅指小我私家由情趣、喜好和价值取向决议的生活行为的奇特体现形式；在这个意义上相当于生活气势派头的观点。

”“客流稀少”成为了2018年家具人的口头禅。一个个曾经称霸一方的家具大经销商，在面临消费大升级的时代厘革，在面临门店客流稀少，业绩锐减的时代配景下显得措施不多。一时间似乎连最乐成的经销商也变得不会做生意了，似乎曾经的乐成履历一下子完全失效了，多数经销商叹息越来越看不懂这个时代了。这到底是怎么了？这到底是哪儿变了？最让经销商不能明白的是，他们在当地的主流卖场占了最好的位置，销售的都是行业内的大品牌，所有店面装修都很高峻上，但为什么还是不能赢得消费者的心？时至2018年，大家居零售卖场的客流稀少已成为了不争的事实，许多卖场泛起了销售人员比主顾多的现象。

之所以会泛起这样的情况，我认为是家具终端卖场及家具经销商都没有真正读懂其门店产物所定位的目的消费者的生活方式。消费者变了，消费者的生活方式变了，然而，我们家具终端零售却没变。我认为家具终端零售所有的环节都值得重做一遍。

2016年大家开始谈新零售，然而，什么是新零售？如何做新零售？可能没有一小我私家能说得清楚。作为家具终端门店运营治理的资深从业者，我认为，家具门店应以目的消费者生活方式的变化为主导来重构家具终端零售。那么，基于对消费者生活方式的变化，以满足家具门店目的消费者生活方式变化为主线，我们又该如何重构我们家具门店的销售呢？一、以门店目的消费者的真实生活场景来重构家具门店的装修和产物配比现在，在主流家居卖场中，行业主流品牌专卖店的装修及产物配比还是以门店的面积、工厂某产物系列的统一包装及容纳更多产物为导向的，这样的导向就致使消费者看到的专卖店与自己“家的真实的场景”有很大的落差！说白一点，就是专卖店展示的场景与消费者想象的“家的场景”纷歧样，甚至是截然不同的。

中国是一个由56个民族组成的多民族国家，每一个区域的消费者受种族、生活习惯、气候、教育水平、当地民俗、小我私家喜好等多种因素的影响，在选购家具产物的时候也是千差万此外。而我们的工厂却想用一手产物买通全国的市场，接纳“千店一面”的模式来攻占市场，显然是不合适的。

随着消费者消费升级的快速深化，消费者的个性喜好、个性价值取向、个性消费看法会越来越强，这也是为什么近几年定制家具越来越火的原因。虽然传统大卖场险些所有专卖店的装修都很“高峻上”，可是却越来越不是目的消费者的菜。

消费者是用脚投票的，不适合我，我就不再惠顾你的店了。传统家具品牌店要想将消费者重新拉回门店，就必须以门店定位的目的消费者的真实生活场景来重构家具门店的装修和产物配比，一味的追求豪华装修是没有意义的。

二、以门店目的消费者的价值看法取向为导向为门店的产物贴上“身份标签”家具终端门店同品类产物包装同质化、产物同质化、销售模式同质化、服务同质化，甚至价钱也大同小异。如何能让门店的品牌及产物凸显出来呢？这就需要以品牌工厂为主导，来给自己的品牌及产物所针对的目的客户群贴上一种某类消费群体的“身份标签”，从而与竞品区离隔来。在终端门店销售的历程中，门店的所有销售人员都要强化这样的身份标签，从而精准定位和引导目的客户首选我们的产物。

现在，在家具行业，为目的客户贴上身份标签的代表性品牌就是芝华仕。工厂通过规范终端所有店面导购人员统一着“空姐服装”的形式来为芝华仕品牌、产物、服务做了“航空级别尺度”的背书。

更通过注册“头等舱”商标为竞品设置了难以逾越的屏障。买芝华仕产物俨然成为了一种身份的象征。芝华仕用一套“空姐服”和一个“头等舱”就轻松拿下了高端商务人群的半壁山河。

其实，其他品类的产物完全可以根据芝华仕沙发的逻辑来为自己的品牌贴上身份的标签。慕思终端门店销售人员的着装更像是五星级旅店的服务人员（停止到现在，慕思还没有在终规矩式的强化这个观点）。

慕思完全可以强化终端店面人员的着装（五星级旅店服务人员的着装尺度），使其着装酿成其品牌的符号，每当消费者看到了这样的着装，就会情不自禁的想到慕思。购置慕思产物就如同睡在了五星级旅店的床上，走进慕思的专卖店，就会享受到如同五星级旅店的服务。什么样的人会经常收支五星级旅店，很显然目的客户也是很确定的。所以，为自己的品牌及产物所针对的目的客户贴上“身份的标签”更容易获得目的客户的信任和被选择。

从这个逻辑和思路出发，那么，做中式品类的品牌、做定制品类的品牌、做红木品类的品牌、做儿童产物的品牌等等，能不能找到一个能为自己品牌及产物背书的“符号”从而为自己的品牌及目的客户贴上身份的标签呢？固然可以。问题的关键是，家具工厂你首先要有这样的逻辑和思路。其实这个逻辑在其他行业也普遍存在。

好比华为与莱卡的互助，奠基了其在手机照相方面的行业职位。华为与保时捷的互助，迅速拉高了其品牌及产物品质的档次。很显着，华为的目的是比肩苹果，这与华为刚开始做手机时的低端形象有了天壤之别。

三、以。

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